從事外貿幾年，大家總會碰到這樣的情況，有很多非常有意向的客戶，而且是精準客戶，但是就是沒有成交。在阿里國際站代運營中有些是因為價格原因談不攏，有些是因為錯過了銷售季推遲計劃，有些則是因為與之前供應商合作比較穩定，暫時還不想換供應商。

有潛在客戶是一方面，另一方面是潛在客戶的轉化率。潛在客戶*轉化率=訂單，這篇文章主要來聊一下潛在客戶的轉化率，但是怎樣跟單才能促進客戶的轉化率提高，促成訂單呢?

內容要點：

1. 為什么客戶不理你?

2. 如何跟進?

3. 跟進聊什么?

4. 如何從跟進到下單?

1為什么客戶不理你?

很多人困惑的一點就是客戶發詢盤來，自己再回復過去，客戶就消失了。似乎每個人都碰到過這種客戶，不會所有老外都一個德性吧，特別是新手這個時候就特別糾結。比方說經常有人跑來問這些情況：

最近詢盤變多了，但是報完價格就消失了，有的人甚至說要價格單就消失了。

有個客戶公司剛成立不久，用于工程項目，拿過幾次樣品，我問詢單子進展，近期都沒有反饋信息，該怎么跟進?

有個客戶對我們產品很感興趣，但是其中有一個配件要開模才能生產，跟客戶說了這個情況，建議她模具付全款，客戶說他們需要開董事會討論下，模具費是付全款，還是部分，但后來跟進的郵件他就沒回復了。

有一次，一個客戶把自己要的T-shirt圖片發過來，問我們能不能做，然后我開始問他一些細節，比如基布問題，像面料，印花，帖布繡，麻灰色等什么，他都不知道，我和他解釋，最終他卻不理我了，我也表示很無奈，后期繼續跟進，也沒有回復。

仔細分析總結一下，出現這種情況不外乎這個幾個原因：

1. 就是你報的價格太高，離客戶的目標價太大，人家就把你淘汰了。

2. 就是客戶只是單純的想要詢問下價錢，看下市場行情。

3. 他還在對比價格，一般客戶發詢盤肯定不是單單只發你一個，除非你們是很穩定的合作關系。

4. 還有遇到一種情況就是可能他會借用你的報價，去給他們的客戶推產品，等他們那邊有單了，他們才會找你拿產品。

5. 和第四個類似，就是他不是最終用戶，只是一個中間商。在等最終用戶的回應。

2如何跟進?

首先，一定要從郵件思維中跳出來，郵件不回復，那么有其他的聯系方式嗎?現在app太多了，你不知道客戶喜歡玩哪個?有些老外現在很多都懶得用郵件了，連下單都直接和我們在whatsapp上確定好。因此所有app聊天工具你都需要加一遍，持續不斷地跟進。即使客戶不理你，也盡量讓客戶對你有印象，萬一哪天需要這個產品呢，或者想考察新的供應商會想到你，給你一個機會。

3跟進聊什么?

1. 產品價格

客戶肯定是關注他所要購買的產品的價格的。我通常都是每個月的月初把最新的價格報過去，這樣就創造了至少有一次跟進的話題，而且不會讓客戶感覺是推銷而導致反感。如果遇到價格變動比較頻繁的時候，我會視變動的頻率給客戶發郵件，并且設置上有效期。

2. 尋找你和客戶的共同話題

我們要想辦法搜集整理客戶的一些個人情況，包括對方的愛好，在公司的崗位，甚至他的車子牌號，生日等。這些資料說不定在什么時間交流的時候就用上了。

3. 新聞事件

各種新聞事件發生的時候，特別是對方國家的新聞發生的時候。建議大家每天早上花30分鐘時間瀏覽一下國外的新聞網站，對各個國家動態有個大概了解，知道最新的外貿信息，這是非常必要的。而且看到客戶可能感興趣的可以及時發給他，這些都是很有效的溝通話題。而且瀏覽這些網站同時還能鍛煉自己的英語水平。

4. 用錯誤的PI

這個我經常用，就是同行刺激，找一個比較大的同行，因為大公司部門多，不方便調查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用，甚至拿到訂單。注意一個客戶只能用一次，建議大家上述方法都跟進無果的情況下用。

4如何從跟進到下單?

跟進是為了促進下單，成交才是我們跟進的目的。如果在跟進的過程中，客戶有回應，但是很多時候，你甚至把自己都感動了，客戶還是不下單。這樣情況也是有的。總結一下，有這三種情況，那么我們如何對癥下藥地促使他們下單呢?

第一種情況：客戶說暫時沒有需求

1. 確認清楚客戶是不是在賣這個產品，因為有些說不需要的客戶他是真的不再需要了。那么這個客戶該放棄就要果斷放棄。對于銷售而言，做事精準、高效、簡潔，遠比勤奮、努力、迎合更重要。因為你的時間一天只有24小時，應該把時間花在那些最符合你客戶定位的客戶身上，而不是什么客戶都想爭取。

2. 如果你已經把你的產品和服務完全表示出來了，客戶絲毫不感興趣，那你就不要再做重復的工作了，可以主動詢問客戶有沒有別的感興趣的產品。不要太功利，問問有沒有什么可以幫助到他的地方，跟客戶談談他的銷售情況，他們國家市場需求的情況等等，前提是客戶愿意跟你聊這些。生意不成，如果能做朋友那樣也很好，以后可能還會有機會。

3. 如果有新產品或者降價促銷的，可以給客戶發郵件，這樣做的主要目的是讓他記住你，獲得備胎轉正的機會。

第二種情況：客戶說價格高

當我們報價后，一般客戶都會說我們的價格太高，這時我們應該如何回應呢?

1. 必要的解釋是必須的，但是要適可而止，否則客戶會覺得我們的利潤空間很大。

2. 解釋需要盡量的縮短，否則的話會讓客戶失去耐心，接下來就是給出稍微的下調，要在同一封郵件里顯示，告訴對方，有下降的空間，注意幅度，否則會很難收場。

3. 有了我們的讓步，客戶也看出我們的價格有下降空間，不難想象，接下來客戶的回復往往是：你的價格仍然是最高的，希望下次有機會合作。

4. 看到這里我相信，很多人只能眼睜睜地放棄本次交易了。能怎么辦，他肯定找到便宜的價位了，難道自己再主動降價，這個是個絕對的禁忌，不能自損商品的價值，這樣客戶就看出來水分太大，懷疑誠信度。

5. 現在很多人都在用的推薦其他價格較低產品。基本上三個備選的產品就好了，價格相差幅度也不要太大。千萬要記得，不能只是三份價格。這些產品的技術參數，產品使用環境的要求，使用的壽命等等相關產品的一些細小的特征也一定要寫上，我們要往前想一步，不然怎么才能讓我們的客戶信服呢?

6. 依據現在的行情來分析：不能停留在MOQ，包裝，交期這個層面上，要不斷地去創造新的增值點。多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走得寬。

第三種情況：問一下價格又消失了

當遇到問了價格又消失的情況，可以使用3種比較基礎的方法：

1、問其理由

2、持續跟蹤

3、電話詢問

同時還可以把詢盤分為兩大類：工廠采購和分銷商、貿易商詢價。

對于工廠采購不回復的理由可歸為：價格偏貴、其公司項目擱置、現有材料足夠其生產、不愿冒風險跟新供應商采購，直接詢問價格跟老供應商比較。

對于貿易商、分銷商不回復的理由可歸為：不回復很正常，因為他們的客戶并未回復，所有無法給我們回復。

單純的海量詢價，套取價格;對于這種客戶，只要詢問產品較為具體，有數量等相關參數可列為重點跟蹤。報價不要單純地給出價格，要提供幾種方案，價格要有明顯落差，另外要詳細注明差異處，及差異處對使用有何種影響。

另外，如果在阿里國際站代運營中客戶指明要某種產品，就不能再向客戶推薦別的產品，不然就等于否認別人的專業度。這時，我們可以從工藝流程及品牌入手。利用一切可以談價格的因素，要讓客戶無法拒絕跟你進一步合作。